一、传统业务拓展的模式

    现代金融体系中，担保公司在资金循环过程中发挥着催化剂和稳定器的作用：一是为资金需求方在融资前提供信用增级从而提高客户取得资金的可能性;二是在债务人发生履约障碍时为主债权人提供风险缓释的渠道从而使资金能够可持续循环。

    基于这两个作用，担保公司无论与资金提供方(债权人，主要就是指银行)还是与资金需求方(债务人)都存在密不可分的联系，前者是担保公司实现收入的前提，后者是实现收入的来源。但现实情况是，担保公司不会因为收益来源于债务人而更贴近于付费方，而是由于资金供给机制的单一性，担保公司往往更倾向于通过银行承揽业务。

    这就是目前大多数担保公司采用的传统业务模式。这种模式的好处很明显：由于资金往来的原因，银行积聚的客户无论在数量上还是质量上往往优于担保公司的自有渠道，从这个角度讲，担保公司特别是在其业务体系不具规模时通过银行寻找客户是当然之选;同时，担保公司贴近银行之后，可以利用资金供给的相对稀缺性，对债务人有很强的引导作用，很容易设计出单方面有利自身的规则，降低债务人的议价空间。

    但随着金融体制改革深化发展，这种传统模式也给担保公司带来诸多弊端和隐患，而且在一定程度上减弱了担保公司自我发展的内生动力。在某个融资项目中，银行能让担保公司介于其中，是因为银行自身的放款风险在其体制内无法得到释放，需要体制外的担保公司来承担这一风险，这在事实上也加大了担保公司发生代偿风险的可能性。其次，银行贷款合同是主合同，担保合同是从合同，在银行利益得到充分保障的基础上，担保公司在谈判中就处于了相对劣势地位。如果担保公司不同意主合同的安排，银行还可采取替代措施。担保公司往往处于两难，接受银行的安排，有发生直接损失的可能性，不接受银行的安排，间接损失又在所难免。因此，在很多银保合作项目中，由于信息不对称，担保公司往往承担着收益与风险不匹配的任务。此外，担保公司对主合同缺少必要的发言权，无法介入整个融资安排，这实际上降低了为债务人提供更多延伸增值服务的可能性。

   二、业务拓展的新视野

    如前所述，传统模式是担保公司贴近银行寻找业务。其实，我们很多担保公司已经意识到传统模式给自己业务拓展带来的瓶颈，也都在尝试一种新的视野来营造担保公司可持续发展的氛围。我们认为，这种新的视野就在于着眼对债务人的全方面、多层次的融资服务上，换句话说，担保公司一开始就注重去撮合主合同交易双方而不是等待主合同交易双方对自己的召唤。这对担保公司的业务模式提出来全新的要求，一是全面理解交易诉求和深入了解实体经济的供需双方，二是设计融资方案，在此基础上利用自身与银行的良好合作关系，择“优”选择银行，而避免单纯让银行来选择担保公司。那么，问题就在于，为了适应这种要求，我们担保公司应该做些哪些准备呢?

　(一)客户来源渠道再造

   前面已经说到，银行积聚的客户无论在数量上还是质量上往往优于担保公司的自有渠道。如果没有再造渠道，担保公司依然摆脱不了在客户资源上对银行的依赖。

    一个行业里，企业有大有小，担保公司跟银行一样，都愿意服务于资产优良的大企业，但对于服务这些企业，担保公司与银行相比，没有绝对优势，相对优势也乏善可陈。我们认为，担保公司在一个行业里的中小企业中更容易找到机会，一则银行会选择性的放弃，二则中小企业通过对自身资产的认识更能清楚理解到担保公司的价值。

    从这个角度看，某个行业的协会应该是担保公司的一个可靠的渠道，因为担保公司没有精力一个一个地排查企业，借助行业协会的力量更容易寻找到这些企业中“不足为外人所道哉”的价值(比如行业经营权)，但这些价值正是担保公司能够为企业担保融资的筹码。

　同时，担保公司完全可以直接面对实体交易双方的渠道，针对债务人的融资诉求提供解决方案，再用解决方案选择银行，从根本上改善银保合作地位。而这种能够频繁面对实体交易双方的渠道在哪里?这就是我们很多担保公司尚不知道一类机构产权交易机构。产权交易机构作为中国多层次资本市场的重要组成部分，是为股权、不动产、大宗商品、无形资产等各类资产提供交易流转和资源配置的平台。我们担保公司的业务机会就隐藏在这些交易中。

    (二)资本规模化和人才专业化

　 依靠资本实力，获得担保授信额度和流动性支持;依靠高素质人才队伍，获得专业化的融资服务能力和风险管理能力，从而规模化发展担保业务，获得可持续发展的盈利支持。这是担保公司能够实现直接面向债务人服务的两个重要手段，二者缺一不可。资本规模化必须建立资本良性补充机制，一方面，强调现有股东的持续出资能力，另一方面，对民营担保公司而言，增资扩股应建立在资本股份化和社会化的基础上，所以公开或定向募集资本成为未来必由之路。人才专业化则有赖于国民教育计划和高级职业培训市场的完善，这就需要我们的行业协会和监管部门予以合理的引导。

    (三)创新担保产品设计和丰富风险防范手段

　 我们担保公司所直接面对的债务人很可能没有大家喜闻乐见的反担保物(比如房地产、大宗商品)，而是一些不能办理法定担保登记的经营权、流动性欠佳的股权、尚未转化为生产力的知识产权等。担保公司一旦能够接受这类产权作为反担保物，将大大提升融资服务能力。

　同时，担保公司直接面对债务人提供担保解决方案，不仅要考虑自身的风险，还要考虑银行可能面临的风险，才可能设计出符合银行流程的方案，这就要求我们担保公司要进一步完善风险防范手段。无论是担保公司还是监管部门都不希望看到代偿发生，但都乐意看到担保公司有更丰富风险防范手段能够有效快捷弥补代偿损失。

   三、产权交易机构能够为担保公司业务拓展带来的新途径

　根据担保公司和西南联交所在金融市场中的各自定位，我们认为担保公司与产权交易机构至少能从三方面进行合作。

　第一个方面就是产权交易机构的交易项目。2012年，四川的产权交易机构即西南联交所挂牌交易的项目成交金额超过150亿元，大部分客户(债务人)都希望通过融资方式来支付交易价款。目前，西南联交所正逐渐放开对付款方式的约束，支持项目受让方融资支付价款。这为担保公司的介入创造了机会，这就是前面说到担保公司客户来源渠道再造的一个落脚点。按理说，银行也更有理由介入其中，其实这并不冲突，但我们认为，担保公司的介入能使双方的合作基础更为全面，因为西南联交所不仅是担保公司寻找客户来源的重要渠道，而且也是担保公司释放风险的场所。

　这就是双方合作的第二个方面，产权交易机构能为担保公司的担保物处置提供流通平台。根据省政府对西南联交所的定位，西南联交所是为川藏两省区的各类资源配置和产权流转提供交易平台和专业服务。在这个平台上，房产、设备、土地、股权、技术产权、存货和应收账款等各种生产要素都能够有序流转、优化配置，这为提高担保物处置速度和效果提供了可能，进一步丰富了风险防范手段和增强了担保公司的内部流动性，更有利于监管部门及时了解和掌握担保公司弥补损失的方式和结果。同时，担保公司在设计融资方案时，若预计代偿风险偏大，西南联交所还能为担保物进行处置预登记，进一步加强担保公司对担保物的价值判断和提高处置速度。

  三是在资本规模化和流转性方面产权交易机构能为担保公司提供崭新的通道。对于迅速发展的担保行业，无论是从监管要求还是担保公司自身运营来讲，都需要一套市场机制能让担保公司的股东有序进退。而企业增资扩股和股权流转都是西南联交所的传统业务，经过十余年的行业沉淀，交易所能根据企业的需求寻找到合适的股东，为担保公司调整股权结构、发现股权价值、整合行业资源提供一个良好的平台。同时，我们也可以为担保公司业务多元化寻找信托、券商、基金等机构，拓展担保产品和改进业务模式。